太陽能批發(fā)市場(chǎng)不可控了，何談銷量？所謂前銷售模式，就是在消費(fèi)者購(gòu)買之前我們所要做的工作，從樓盤的設(shè)計(jì)、到合理的熱水器的配置等，都要給甲方提供合理的意見，讓消費(fèi)者在買房子時(shí)，就一并購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。在今年上半年，不少太陽能企業(yè)正在轉(zhuǎn)型，從大代理商模式，轉(zhuǎn)變?yōu)闊崂孟到y(tǒng)工程解決方案的提供商，從單一的賣產(chǎn)品到賣解決方案、賣系統(tǒng)上轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)型，所有的配套服務(wù)都要跟上，從銷售人員到設(shè)計(jì)、研發(fā)人員，到產(chǎn)品的適應(yīng)、適用能力，都要提高。
有了轉(zhuǎn)型的想法后，接下來就是轉(zhuǎn)型后的操作方式了，如何去適應(yīng)市場(chǎng)，合同能源管理模式不失為現(xiàn)在最先進(jìn)的一種操作方式了。這種方式在太陽能光電行業(yè)早已經(jīng)實(shí)施，合同能源管理模式有下面幾種操作方式：
1.投資擔(dān)保型。使用方與出賣方簽訂投資擔(dān)保協(xié)議，由出賣方直接安裝，出賣方與擔(dān)保公司或銀行直接結(jié)賬，使用方分期付給擔(dān)保方資金。
2.節(jié)能效益分享型。使用方與出賣方簽訂節(jié)能效益分享協(xié)議，通過系統(tǒng)投入前后雙方測(cè)定認(rèn)可的節(jié)能效益，雙方按比例進(jìn)行節(jié)能效益分成。
3.節(jié)能量保證型。使用方與出賣方簽訂節(jié)能量保證協(xié)議，由出賣方保證熱系統(tǒng)改造后，使用方能源費(fèi)用可減少一定的百分比。項(xiàng)目完成后，雙方共同驗(yàn)收節(jié)能效果。如果達(dá)到效果，使用方支付系統(tǒng)工程費(fèi)用。
4.能源費(fèi)用托管型。使用方與出賣方簽訂能源費(fèi)用托管協(xié)議。項(xiàng)目改造前，雙方共同進(jìn)行能源耗用測(cè)試，得出雙方認(rèn)可的結(jié)果后，對(duì)能源費(fèi)用定價(jià)，出賣方無償安裝系統(tǒng)。完成后，出賣方負(fù)責(zé)設(shè)備的運(yùn)行和管理。使用方按期支付服務(wù)費(fèi)用。合同結(jié)束后，系統(tǒng)歸使用方所有。這種操作方式的弊端就是要占用大量的資金。
范先濱認(rèn)為，下半年太陽能市場(chǎng)的給予主要在零售工程和建筑一體化方面。這個(gè)話說起來容易，做起來難。零售是不能放棄的，主要是多出一些適合于中低端消費(fèi)者使用的產(chǎn)品，做好售前、售中、售后服務(wù)，用于品牌的拉升。工程市場(chǎng)方面要本著與建筑一體化的方向研制自己的產(chǎn)品，銷售自己的產(chǎn)品，多與開發(fā)商、設(shè)計(jì)院等打交道，盡最大的能力給他們提供便利，提出具體的實(shí)施方案。同時(shí)多利用國(guó)家的政策，每個(gè)省市也有一些地方政策來推動(dòng)太陽能的利用，比如商品房、學(xué)校、醫(yī)院、賓館等都有國(guó)家補(bǔ)貼，有些地方甚至已經(jīng)高于50%的補(bǔ)貼，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該多去了解每個(gè)地方的補(bǔ)貼政策和申領(lǐng)辦法。這樣有利于和甲方談判，所有的事情都想到了甲方的前面，相信客戶不會(huì)不買賬的。
三個(gè)目標(biāo)即：在全區(qū)新建、改建、擴(kuò)建的居住建筑，太陽能熱水器推廣應(yīng)用普及率確保達(dá)到100%;對(duì)既有建筑，在不影響城市規(guī)劃、建筑質(zhì)量和安全的前提下，鼓勵(lì)安裝太陽能光熱系統(tǒng);擴(kuò)大農(nóng)村地區(qū)太陽能光熱系統(tǒng)的利用度。
該市制定并下發(fā)了《關(guān)于加快推廣太陽能光熱系統(tǒng)應(yīng)用的實(shí)施意見》，要求各鎮(zhèn)、街道，以加快住宅產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程、開發(fā)利用可再生能源、大力發(fā)展節(jié)能型住宅促進(jìn)節(jié)能減排為宗旨，大力推廣太陽能光熱系統(tǒng)的應(yīng)用。該區(qū)嚴(yán)把設(shè)計(jì)、施工圖審查關(guān)，將太陽能光熱系統(tǒng)作為建筑有機(jī)組成部分，與建筑結(jié)構(gòu)、供水、電氣及樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)等專業(yè)設(shè)計(jì)同時(shí)進(jìn)行，允許將太陽能光熱系統(tǒng)的造價(jià)列入建筑工程投資總預(yù)算。對(duì)設(shè)計(jì)不符合規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要求的，不予通過施工圖審查。該區(qū)不斷強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)督，將太陽能光熱系統(tǒng)納入監(jiān)督范疇，對(duì)進(jìn)入建筑市場(chǎng)的太陽能熱水器及時(shí)進(jìn)行抽樣檢測(cè)，嚴(yán)格施工許可監(jiān)管，加強(qiáng)竣工驗(yàn)收備案監(jiān)督。在驗(yàn)收階段，該區(qū)對(duì)擅自取消太陽能光熱系統(tǒng)或施工質(zhì)量不合格、存在使用安全隱患的項(xiàng)目，不予竣工備案，并責(zé)令其改正，追究有關(guān)單位和個(gè)人的責(zé)任，力保每項(xiàng)工程的質(zhì)量安全。
2011上半年已經(jīng)結(jié)束，從市場(chǎng)反饋的情況看，太陽能光熱企業(yè)普遍銷售不是很理想，這里面原因眾多，銷售的持續(xù)疲軟直接影響行業(yè)從業(yè)人士對(duì)未來的判斷。
有關(guān)行業(yè)人士分析，下半年太陽能市場(chǎng)依然機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，洗牌還會(huì)繼續(xù)深入，但機(jī)遇也是有的。隨著國(guó)家十二五新能源政策的明朗，各地會(huì)出臺(tái)更多的有利政策，同時(shí)能效標(biāo)識(shí)也將正式實(shí)施，合同能源管理也將逐步推進(jìn)，這都為下半年行業(yè)發(fā)展帶來了諸多機(jī)遇。
太陽能企業(yè)要突出重圍，必須能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，準(zhǔn)確把握行業(yè)形勢(shì)，在危機(jī)中找到出路。為此，我們采訪了幾位業(yè)內(nèi)專家，就下半年的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析。
機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存山東旭光太陽能光電有限公司銷售總監(jiān)范先濱
下半年太陽能行業(yè)的機(jī)遇是有的，相對(duì)的困難也是存在的。范先濱認(rèn)為，上半年的銷量低迷是因?yàn)樘柲苁袌?chǎng)的營(yíng)銷模式并沒有多大的改變，還是以代理方式為主，有的是精耕細(xì)作，已經(jīng)做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，但是現(xiàn)在的零售市場(chǎng)確實(shí)是很亂，活動(dòng)不斷地搞，優(yōu)惠不斷地出，你方唱罷我登場(chǎng)，搞得企業(yè)與廠家的利潤(rùn)都很少，在一個(gè)周日的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，竟然出現(xiàn)了不下三家的太陽能在做促銷，并且還有一些小牌企業(yè)擺出一些低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，讓品牌企業(yè)根本沒有機(jī)會(huì)和他們比價(jià)格，沒有最低只有更低的促銷方式讓消費(fèi)者搞不懂市場(chǎng)，不敢下手。范總說，現(xiàn)在的零售市場(chǎng)主要面對(duì)的就是中低端的消費(fèi)者，而他們看中的更多的就是價(jià)格與服務(wù)了。中、高端消費(fèi)者現(xiàn)在自己購(gòu)買的又少之又少了，因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買房子時(shí)，就已經(jīng)安裝了，這就是前銷售模式。
另外，有些企業(yè)還美其名曰，招大代理商及省級(jí)代理或是市級(jí)代理商，這樣的代理商是喜憂參半，好的是他們有自己的網(wǎng)絡(luò)，自己的團(tuán)隊(duì)，自己的營(yíng)銷理念和豐厚的資金實(shí)力，但是他們也是遏制企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也會(huì)牽著企業(yè)的鼻子走，企業(yè)做的稍有不慎他就會(huì)壓制你的銷量，畢竟現(xiàn)在的品牌那么多。
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